我先给大家讲了一个故事：“某日，一位香港常客来到某酒店前台要求住房。接待员小郑见是常客，便给他9折优惠。但客人还是不满意，想要更低的折扣。这时正是旅游旺季，酒店的客房租率很，小郑不愿意在黄金季节轻易给客人让利。于是香港客人便提要见经理。

“我觉得这样很好，这样可以看这间酒店非常注重常客，没有因为是旺季因为多赚钱而对老顾客态度不好。现在酒店需要的就是这人才。”

大约10多个人。

“既然是常客那就应该有客史啊，耽误那么长时间是不合适的，最简单的法直接让客人签字足押金即可，价格照客史价格执行，省事省时效，这样才能提满意度，现在竞争讲的就是个化的服务”

“我觉得这样还不错，这样可以看这间酒店注重常客。现在酒店需要的就是这人才。但是换个角度分析，好像有对的地方，也有错的地方。”

大家纷纷发言，我认真听着。

“一

“香港客人计算一下，5元相当于半折，这样他实际得到了优惠折扣是8。5折，这对于位于南京路，又旅游旺季的三星级酒店来说，已经是给了面的了，客人连连，很快便递上回乡证办理住手续了。”

“易总，和我们分享下你的经验和会吧。”张小天笑着说。

“其实，酒店授权给前台接待员的卖房折扣不止9折，小郑原可以把房价在下降一，但他没有上答应客人。一来不想让客人产生以下想法：酒店客房租不妙，客人可以随便还价，二来他不希望给客人留下这样的印象：接待员可以再多打一折扣，但他不愿意，只给客人一在持才无可奈何地让步，这会使客人认为大酒店员工理问题不老实。小郑脑里闪过这些想法后，同意到后台找经理请示。于是他请香港客人先到沙发上休息片刻。

大家开始各抒己见。

等大家说完，张小天问我：“易总，你觉得大家谁说的对”

我想了下，说：“那好，下面我和大家分享几个非常实用的销售技巧希望对大家的工作有所启发和帮助当然，如果没有帮助，大家就当我是胡说八好了。”

大家轻笑起来，饶有兴致地看着我。

然后，我对大家说：“我报纸营销，张总过房地产营销，其实销售技巧是可以通用的，不什么行业，掌握了心，就能在任何行业运用自如。”

讲完这个故事，我看着大家：“大家认为以上法正确吗请以自己的想法和经验帮忙分析一下。”

“数分钟后，小郑满面风地回到总台，对客人说：我向经理汇报了你的要求。他听说您是我店常客，尽我们这几天租率很，但还是同意在给您5元的优惠，并要我致意，谢您多次光临我店。小郑稍作停顿后又说：这是我们经理给常住客的特殊价格，不知您觉得如何

答应下来，去了酒店小会议室。

我故意没有明确表达自己的态度，对他们的发言没给明确的答案，让他们有自由思考的空间。

我说：“兵法说，不打无准备之仗。为销售一线工作人员来讲，理也是一样的。很多刚的销售一线工作人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会，其实本就不是那么一回事。

我笑了下：“这个问题谁分析的正确，我不任何评价，但是请大家记住这个问题，在今后的工作中继续思考，结合自己的工作实际和实践行思考，有什么新的想法，可以和张总汇报。”